A prospecção é uma forma de atrair e conseguir clientes potencialmente interessados em seu negócio. É através dela que sua gama de consumidores pode ser expandida, e, consequentemente, seus resultados também.
O funil de vendas, por outro lado, é um processo que acompanha o cliente desde o momento em que ele toma conhecimento sobre a solução que você pretende oferecer, até o momento que fecha o negócio e se torna um lead.
Uma das métricas de desempenho de vendas mais imparciais existentes é o valor investido na prospecção dentro do funil de vendas. Parte da razão pela qual você precisa aumentar seu funil de vendas é para que você tenha consistentemente oportunidades de valor suficientes para substituir os clientes que estão inativos em sua empresa.
Benefícios da prospecção dentro do funil de vendas
O funil de vendas, também chamado de “pipeline”, se trata de um modelo estratégico que analisa os passos seguidos pelo consumidor até o fechamento do negócio. Unido à uma boa prospecção, ele é capaz de atuar de forma extremamente positiva para sua empresa:
– Melhora a qualificação através da estruturação do funil de entrada: A qualificação é potencialmente os maiores desafios para um pipeline de vendas. Ao estruturar o seu funil de entrada, você garante que você obtenha os dados corretos para qualificar adequadamente a perspectiva seguinte.
Não só isso, você também economiza tempo – assumindo que você é capaz de desqualificar uma vantagem da palavra. Quando Justin Wu, CEO e Fundador da Vytmn iniciou sua jornada, sua equipe não possuía um sistema que lhes permitia aprender mais sobre suas ligações de entrada.
Isso significava que faltavam as informações necessárias para ter um bom diálogo com potenciais clientes, o que torna esse passo essencial para iniciar o processo de prospecção dentro do funil de vendas.
– Permite que você seja seletivo em seu mercado: uma coisa é fato, você não fecha negócio com todos os clientes ou leads que vem até você quando você é um iniciante. Você aprende a ser seletivo e buscar o que mais lhe interessa! Seguem algumas dicas:
- Faça uma lista dos principais problemas que você está tentando resolver;
- Acompanhe os pedidos que entram em uma lista separada;
- Todas as semanas, combine essas solicitações com os principais problemas que você está tentando resolver;
- Certifique-se de que eles se alinham com os objetivos e o valor que você pode fornecer. Ao longo do tempo, crie uma lista de adeptos de valores que se adeque aos tipos de personagens dos seus principais clientes em prospecção;
– Otimiza sua rede: As pessoas compram de pessoas em quem confiam. Sua rede representa um dos maiores ativos que você terá como agente de mudança. A máxima regra ao alavancar sua rede é sempre procurar fornecer valor a seu negócio primeiro.
Especialistas perceberam que se você fornecer valor suficiente ao que vende, você colherá os benefícios – não instantaneamente, mas anos após, conseguindo isso através da prospecção dentro do funil de vendas.
Evite suposições: As suposições podem prejudicar seu pipeline de vendas mais do que qualquer outra coisa. “Por que a perspectiva não está rendendo? Ela não é interessante? É um momento ruim? O cliente pensa que eu estou perseguindo-o? Devo continuar chamando-o? Que tal um último e-mail?”.
Lidar com tais situação pode ser difícil. Para fugir disso, aja. Ligue para o cliente em potencial até ouvir o seu não final, não imaginando que ele esteja tomando decisões que não estejam claras para você. Assim, cada sim será uma nova vitória em cima de algo que você acreditava ser impossível.
Aprenda sobre o Cold Calling
O Cold Calling aposta em falar com potenciais clientes mesmo nunca tendo antes entrado em contato com eles. Nessa hora, é importante ter uma ideia sobre a perspectiva que você vai utilizar.
Pesquise os serviços concorrentes, analise suas proposições de valor e use de qualquer coisa que o ajude a ter uma conversa inteligente com o cliente. Vá direto ao ponto, o cold calling não é o canal ideal para perda de tempo.
Seus potenciais clientes estão ocupadas e você deve chamar atenção preferencialmente nos primeiros 60 segundos (se você durar tanto tempo) no telefone, adicionando valor a seu serviço. Feito isso, vá direto ao ponto.
Estabeleça também credibilidade! Uma das maneiras de fazer isso é mencionar como prova social um cliente similar e respeitável que você tem, apontando seu êxito em atende-lo. Isso irá diminuir as barreiras e ajudá-los a se aquecer durante a chamada.
Termine com uma chamada à ação: é importante ter sempre um próximo passo no final da sua chamada. Isso avança a conversa. Uma boa prospecção dentro do funil de vendas depende muito do relacionamento com o cliente, devendo esse ser uma prioridade.
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