Se você possui um negócio, sabe que é de extrema importância apostar na prospecção de clientes. Ela pontua a necessidade de coletar e manter bons relacionamentos com quem se interessa por seu empreendimento, mantendo-se sempre no alvo do mercado e melhorando seus resultados.

Sem clientes, não há negócio. Sua força vital vem, justamente, da capacidade de transformar boas ideias em potenciais vendas, sendo a prospecção uma forma de aumentar o interesse por seus projetos através de um público-alvo previamente definido e que deve ser buscado.

A prospecção de clientes pode ser dividida em três partes, sendo a primeira a análise do mercado para encontrar clientes potenciais com quem você queira fazer negócios, a segunda o exame de suas necessidades e o terceiro o convencimento de que você é capaz de solucioná-las e oferecê-las a eles.
Todas essas etapas são importantes, mas algumas pessoas se focam apenas no resultado final, não cumprindo o ciclo saudável da prospecção. Para mantê-lo em constante funcionamento, é necessário sempre reiniciar esse ciclo de tempos em tempos, inovando e encontrando novas perspectivas.

Como obter os melhores resultados com a prospecção de clientes?

A prospecção nada mais é do que uma estratégia feita para arrecadar clientes, e, assim como em toda estratégia, necessita de planejamento. É necessário conhecer suas metas – definindo onde quer chegar – e como conseguir isso antes mesmo de começar a investir seus esforços.

Mesmo se você possuir em mãos uma excelente lista de clientes, se não souber usá-la, não chegará a lugar algum. É preciso explicitar ao mercado sua importância e valor e atribuir propósito a seus esforços, não se mostrando desimportante sobre nenhuma circunstância. Confira alguns passos:

– Comece definindo seu público-alvo. Ele depende de como você vê o seu negócio, pois quanto mais específico você puder deixa-lo, mais fácil será prosseguir de forma linear. No entanto, você também quer ter oportunidades o suficiente para atingir suas metas, então não o limite demasiadamente.

– O próximo passo é determinar quem contatar. Ao construir seu banco de dados de prospecção, tente incluir apenas as perspectivas mais qualificadas, que consistem em clientes que precisam de soluções que seus serviços podem oferecer, que possuem o orçamento para pagar por eles e que, preferencialmente, já conheçam e aprovem os seus serviços.

– Uma vez que você identificou seus clientes potenciais, pesquise sobre o que os interessaria. Este passo é muitas vezes esquecido. Aprender sobre esses clientes, suas empresas e suas necessidades pode ajudá-lo a ter uma conversa mais apurada que é mais provável que ela leve à uma reunião cara a cara.
– Use do auxílio das redes sociais. Através delas, você pode investir em formas de conseguir um primeiro contato com seus clientes. As redes sociais, bem como os fóruns e outros meios online, são capazes de explicitar à empresas de forma espontânea quais são as demandas que elas devem atender, facilitando o caminho.

– Aplique algumas técnicas – ou tipos de prospecção de clientes – que, basicamente, se resumem em contatar o cliente propriamente dito, depois de investir ao máximo em conhece-lo e descobrir o que ele precisa.
Você pode fazer isso pelo telefone, por e-mail, ou de diversas outras formas que incluem o contato já previamente “ensaiado” e respostas para quaisquer dúvidas que possam surgir. A ideia principal é obter resultados reais, seja uma reunião ou até mesmo o fechamento de um negócio.

Possíveis resultados de uma prospecção de clientes

Após contatar potenciais clientes e tentar atraí-los ainda mais a seu negócio, você possui algumas opções de situações a acontecer com eles. Inicialmente, eles podem apenas aceitar suas propostas, o que facilita muito o seu trabalho. Nesse caso, é essencial enviar uma confirmação, seja por e-mail ou pelo celular.

Porém, ele também pode negar. Caso isso aconteça, você precisará voltar à sua pesquisa que pontuava potenciais necessidades de potenciais clientes e buscar uma forma de interessa-lo em suas perspectivas. Não seja insistente demais, pois pode acabar afetando a imagem de sua empresa. Caso não haja perspectiva, tente novamente em alguns meses.

Existe ainda uma terceira opção, que é o cliente que paira sobre o intermediário, não decidindo se quer ou não conhecer seus serviços. Quando isso acontece, sugira enviar mais informações a ele, abrindo mais espaço para discussão. EM seguida, peça por um feedback e sugira ligar em breve para obtê-lo.

Tenha em mente que o cliente que o nega nem sempre está fazendo-o por não se interessar pelo que você tem a oferecer. Às vezes, a negativa pode se tratar apenas de um timing ruim, de um dia estressante ou da pessoa errada ao telefone. Tente descobrir sempre o porquê da negativa.

Agora que você já sabe o que é prospecção de clientes e quais são os possíveis caminhos que ela pode tomar quando você a coloca em prática, planeje e segmente seu negócio para que você obtenha ainda mais clientes e, consequentemente, melhores resultados.